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那么怎样才能达到谈判的目的呢?要想在谈判中达到目的,卡耐基强调必须在谈判当中,仔细观察你的谈判对手。在第一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的外在形象,捕捉对方的动作、举止,并注意不要过分外露,避免对方采取保护性措施,隐去真正面目,在见面的瞬间给你造成错觉,导致你在接下来的谈判中采取不适当的战术和技巧。小王在与小李谈判过程中发现,每当小李遇到恼火的事情时,便会有意无意地挠胳膊,这给了小王一个明确的信息:挠胳膊——心烦意乱。这一发现对于小王来说,是非常重要的——它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标准。要了解一个人,可以找本人交谈,也可以查阅他的有关言论著作,还可以找与被了解人有接触的人,当然,这种接触要越深越好。
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